Qual a melhor estratégia de vendas para o seu negócio?
Qual é a melhor estratégia de vendas?
E a resposta padrão mais rápida e direta dada por especialistas da área é: Depende!
Primeiro, é preciso deixar claro alguns pontos. Atendimento ou técnicas utilizadas pelo vendedor não são estratégias de vendas. A grande maioria dos vendedores acredita que uma boa estratégia de vendas está simplesmente relacionada a melhorar o seu atendimento ao cliente ou aprender alguma técnica fantástica para fechar mais vendas. Quando na verdade o atendimento é apenas mais uma etapa relacionada à estratégia de vendas.
São várias etapas que consolidam uma estratégia, por exemplo:
A estratégia de vendas que está na imagem também pode ser interpretada como um processo de vendas. O passo a passo a ser seguido para o representante desta empresa ter resultados em vendas.
Em quanto tempo devem ser alcançados esses resultados? Qual a data?
Em 30 dias, dentro do mês, até o dia 31 de maio.
Qual o resultado de venda atual? Quantidade? Valor?
Vendo R$ 100.000,00 por mês, ao todo são 100 produtos de R$ 1.000,00
Qual o índice de conversão, em venda, atual?
30%. A cada 10 clientes fechamos com 3.
Então, vamos a algumas conclusões:
Em média, este vendedor atende 300 clientes por mês.
Para aumentar em 50% as vendas podemos usar duas abordagens:
Aumentar o índice de fechamento para 45%;
Aumentar o número de clientes atendidos no mês.
Então, vamos optar por aumentar o número de clientes atendidos no mês.
Ou seja, já sabemos em qual etapa da estratégia temos que mexer: não é na parte de atendimento, e sim na etapa de atração de clientes. Isso pode ser realizado através de ações de Marketing e também com captação ativa como: ligações diretas ou contato porta a porta.
Vamos optar em fazer contato porta a porta.
Como sabemos, atualmente este vendedor gera, em um mês de trabalho, 300 visitas porta a porta, então, para aumentar as vendas em 50%, precisamos fazer 450 visitas.
Dentro de 30 dias, isso equivale a fazer 15 visitas por dia, sendo que até o momento ele vinha realizando 10 por dia.
Então, temos que organizar a estratégia para poder aumentar estes 5 atendimentos por dia.
Assim, alteramos apenas uma etapa, que está em vermelho, da estratégia:
Neste caso, optou-se em ajustar apenas uma etapa de toda a estratégia de vendas e, após fechar a venda, começar a pegar sete indicações a mais do que estava fazendo antes. Ou seja: agora serão 12 indicações por venda fechada.
Aí de repente alguém pergunta: E se o pessoal não passar este número de indicações?
Simples, adicione mais uma etapa na estratégia de vendas para evitar não conseguir o resultado de indicações que precisa, por exemplo:
Dar um bônus para o cliente que indicar 12 contatos (com nome e telefone), como:
– 2 horas de consultoria pós-implementação;
– 5% de desconto na próxima compra;
– Aumentar o número de usuários para o software que o cliente está implantando (funciona muito bem para empresas de software de gestão, financeiro, produção, etc.).
Então, vamos contar que na média você começa a pegar 10 indicações por venda, o dobro do que vinha acontecendo.
Assim, você vai ter mais 300 novos clientes, vindo apenas de indicações. Isso é mais do que suficiente para marcar as 5 visitas por dia.
Perceba que esta mudança só foi possível porque temos toda a estratégia de vendas desenhada de forma clara e definida.
Nem mexemos, necessariamente, no atendimento, percebe?!
Algumas observações:
– Na imagem com o fluxo da estratégia de vendas, está apenas desenhado o passo a passo a ser seguido, porém, para a estratégia funcionar, você deve ter indicadores para cada etapa. Assim, vai saber onde e o que ajustar.
– Usou-se apenas um exemplo de números, talvez na sua realidade comercial seja impossível realizar de 10 a 15 visitas por mês, o contrário também pode ocorrer. O mais importante é você entender o raciocínio e implementar na sua realidade.
COMO IMPLEMENTAR UMA ESTRATÉGIA COMERCIAL?
Agora que já temos a estratégia comercial desenhada e otimizada para gerar os resultados que queremos, está na hora de fazer ela começar a rodar e, neste ponto, a grande maioria dos vendedores e empresas acabam errando.
Para a implementação da estratégia comercial funcionar, devem serem treinadas cada uma das etapas. Ou seja, simular com cada vendedor como se fosse real, para ele poder ter a experiência como se estivesse no dia a dia da rotina de vendas.
No exemplo aqui citado, temos que pedir mais indicações do que era feito antes da mudança. Então, se você é o vendedor, deve buscar algum colega para se fazer passar pelo cliente que acabou de comprar, para que você possa praticar com ele o script para pedir novas indicações.
Então, sim, você tem que escrever o script em detalhes e treiná-lo antes de ir para a campo.
Caso contrário, você vai chegar na frente do seu cliente e não saberá como executar esta nova etapa. Com isso, não vai ter resultados e, assim, vai acabar achando que a nova estratégia comercial não funciona.
Agora, se tivéssemos mudado a forma de lançar o contrato do cliente, ao invés de ser no bloco de pedidos, fosse feito pelo smartphone ou tablet, seria treinado da mesma forma: simular o lançamento do pedido de compra no sistema antes de ir a campo.
Quantas vezes fazer a prática? Incansavelmente: até que você consiga fazer sem pensar, e seja tão simples a execução como qualquer outra etapa da estratégia.
O que as empresas erram geralmente não é na estratégia, mas sim na hora de aplicar o treinamento na equipe sobre como executar. Erram em apenas explicar o processo e deixar a prática para quando estiver frente a frente com o cliente. Isso só gera insegurança e descontentamento na empresa e no vendedor, pois ambos não vão ter resultados satisfatórios.
Se você que está lendo é um vendedor, só saia para a rua e apareça na frente de um cliente se você simulou e treinou o passo a passo da estratégia antes.
A IMPORTÂNCIA DA ESTRATÉGIA DE MARKETING PARA VENDAS
O marketing é o maior aliado do vendedor, porém apenas um a cada cem vendedores sabe e o utiliza a seu favor.
Se você foi um bom observador, percebeu que na estratégia de vendas mostrada nas imagens acima, também entra a parte de marketing. Repare nas marcações sobre sequência de e-mails para gerar autoridade, etc.
Imagine o seguinte: se você visitar de 10 a 15 clientes por dia, provavelmente não vai ter tempo de manter um relacionamento com a sua carteira, pois vai estar sempre em busca de novos clientes, certo?
Mas, se você tem uma estratégia de marketing poderosa como suporte a sua estratégia de vendas, será capaz de manter o relacionamento com os clientes que já visitou, assim, a chance de conversão de vendas também aumenta.
Hoje não falaremos sobre estratégias de marketing, mas saiba que se incluir uma em sua estratégia principal de vendas, em pouco tempo (talvez 3 a 4 meses), ela será capaz de gerar 10%, 20% ou até 30% de vendas a mais do que você está fazendo hoje.
COACHING EM ESTRATÉGIA DE VENDAS E MARKETING: UM INVESTIMENTO PARA O SEU NEGÓCIO
Talvez neste momento, você já tenha percebido como o Coaching faz a diferença quando o assunto é estratégia de vendas e marketing.
O papel do Coach de Vendas, é de uma forma personalizada ajudar você vendedor ou empresário a criar estas estratégias de forma clara, objetiva e lucrativa, pois toda a criação é baseada no resultado final desejado.
Por isso, mesmo que você não tenha percebido até este momento, Coaching em estratégia de vendas e marketing é um belo investimento para o seu negócio. É uma excelente forma de se ter um passo a passo claro e com ações bem definidas para focar a energia no que realmente gera resultados.
Acreditamos que com tudo que você leu até aqui, será capaz de começar a dar os primeiros passos na criação das suas estratégias também.
Use tudo o que leu aqui, sem moderação!
Tenha em mente o seguinte: quando se tem uma excelente estratégia por trás do atendimento de vendas, a concorrência até pode copiar a sua forma de atender, mas o que eles não conseguem é ver o que tem por trás da cortina e que está dando suporte ao vendedor.
Uma empresa com sua estratégia de vendas e marketing bem alinhada está sempre um passo à frente no mercado em que atua. É aí que a Ceres pode ajudar a sua empresa ou negócio se destacar e sempre manter-se na dianteira de seus concorrentes. É preciso inovar e adquirir novos conhecimentos sempre. Mesmo que o seus concorrentes venham a copiar alguma de suas estratégias já aplicadas, você já estará estudando ou colocando em prática uma nova, mantendo-se sempre a frente no mercado.
E a resposta padrão mais rápida e direta dada por especialistas da área é: Depende!
Primeiro, é preciso deixar claro alguns pontos. Atendimento ou técnicas utilizadas pelo vendedor não são estratégias de vendas. A grande maioria dos vendedores acredita que uma boa estratégia de vendas está simplesmente relacionada a melhorar o seu atendimento ao cliente ou aprender alguma técnica fantástica para fechar mais vendas. Quando na verdade o atendimento é apenas mais uma etapa relacionada à estratégia de vendas.
São várias etapas que consolidam uma estratégia, por exemplo:
- Captação do contato do cliente
- Forma de contato com o cliente
- O que falar para o cliente
- Qual promoção usar
- Qual produto oferecer
- E se o cliente não comprar, o que deve ser feito?
- Se ele comprar, como será o pós-vendas?
- Pegar indicações se ele comprar
O conjunto de todas estas etapas ou outras que forem adotadas formam uma Estratégia de Vendas. E com isso, você gera um fluxo de como funciona esta estratégia na prática.
Vejamos um exemplo por meio do esquema a seguir:
A estratégia de vendas que está na imagem também pode ser interpretada como um processo de vendas. O passo a passo a ser seguido para o representante desta empresa ter resultados em vendas.
ESTRATÉGIA DE VENDAS: COMO DEFINIR A SUA
Antes de mais nada, para definir uma boa estratégia, é preciso saber algumas informações. Então, as perguntas que faremos a seguir são:
Antes de mais nada, para definir uma boa estratégia, é preciso saber algumas informações. Então, as perguntas que faremos a seguir são:
Qual o resultado que se deseja alcançar?
Este resultado já foi alcançado antes?
Se sim, quais ações foram executadas?
Em quanto tempo devem serem alcançados esses resultados?
Em quanto tempo devem serem alcançados esses resultados?
Qual a data? Qual o resultado de venda atual? Quantidade? Valor?
Qual o índice de conversão, em venda, atual?
Uma vez obtidas as respostas a essas perguntas, já podemos começar a construir uma estratégia de vendas.
Imagine que um vendedor responda o seguinte:
Qual o índice de conversão, em venda, atual?
Uma vez obtidas as respostas a essas perguntas, já podemos começar a construir uma estratégia de vendas.
Imagine que um vendedor responda o seguinte:
Qual o resultado que deseja alcançar?
Vender R$ 150.000,00.
Vender R$ 150.000,00.
Este resultado já foi alcançado antes? Se sim, quais ações foram executadas?
Não, nunca.
Não, nunca.
Em quanto tempo devem ser alcançados esses resultados? Qual a data?
Em 30 dias, dentro do mês, até o dia 31 de maio.
Qual o resultado de venda atual? Quantidade? Valor?
Vendo R$ 100.000,00 por mês, ao todo são 100 produtos de R$ 1.000,00
Qual o índice de conversão, em venda, atual?
30%. A cada 10 clientes fechamos com 3.
Então, vamos a algumas conclusões:
Em média, este vendedor atende 300 clientes por mês.
Para aumentar em 50% as vendas podemos usar duas abordagens:
Aumentar o índice de fechamento para 45%;
Aumentar o número de clientes atendidos no mês.
Então, vamos optar por aumentar o número de clientes atendidos no mês.
Ou seja, já sabemos em qual etapa da estratégia temos que mexer: não é na parte de atendimento, e sim na etapa de atração de clientes. Isso pode ser realizado através de ações de Marketing e também com captação ativa como: ligações diretas ou contato porta a porta.
Vamos optar em fazer contato porta a porta.
Como sabemos, atualmente este vendedor gera, em um mês de trabalho, 300 visitas porta a porta, então, para aumentar as vendas em 50%, precisamos fazer 450 visitas.
Dentro de 30 dias, isso equivale a fazer 15 visitas por dia, sendo que até o momento ele vinha realizando 10 por dia.
Então, temos que organizar a estratégia para poder aumentar estes 5 atendimentos por dia.
Assim, alteramos apenas uma etapa, que está em vermelho, da estratégia:
Neste caso, optou-se em ajustar apenas uma etapa de toda a estratégia de vendas e, após fechar a venda, começar a pegar sete indicações a mais do que estava fazendo antes. Ou seja: agora serão 12 indicações por venda fechada.
Aí de repente alguém pergunta: E se o pessoal não passar este número de indicações?
Simples, adicione mais uma etapa na estratégia de vendas para evitar não conseguir o resultado de indicações que precisa, por exemplo:
Dar um bônus para o cliente que indicar 12 contatos (com nome e telefone), como:
– 2 horas de consultoria pós-implementação;
– 5% de desconto na próxima compra;
– Aumentar o número de usuários para o software que o cliente está implantando (funciona muito bem para empresas de software de gestão, financeiro, produção, etc.).
Então, vamos contar que na média você começa a pegar 10 indicações por venda, o dobro do que vinha acontecendo.
Assim, você vai ter mais 300 novos clientes, vindo apenas de indicações. Isso é mais do que suficiente para marcar as 5 visitas por dia.
Perceba que esta mudança só foi possível porque temos toda a estratégia de vendas desenhada de forma clara e definida.
Nem mexemos, necessariamente, no atendimento, percebe?!
Algumas observações:
– Na imagem com o fluxo da estratégia de vendas, está apenas desenhado o passo a passo a ser seguido, porém, para a estratégia funcionar, você deve ter indicadores para cada etapa. Assim, vai saber onde e o que ajustar.
– Usou-se apenas um exemplo de números, talvez na sua realidade comercial seja impossível realizar de 10 a 15 visitas por mês, o contrário também pode ocorrer. O mais importante é você entender o raciocínio e implementar na sua realidade.
COMO IMPLEMENTAR UMA ESTRATÉGIA COMERCIAL?
Agora que já temos a estratégia comercial desenhada e otimizada para gerar os resultados que queremos, está na hora de fazer ela começar a rodar e, neste ponto, a grande maioria dos vendedores e empresas acabam errando.
Para a implementação da estratégia comercial funcionar, devem serem treinadas cada uma das etapas. Ou seja, simular com cada vendedor como se fosse real, para ele poder ter a experiência como se estivesse no dia a dia da rotina de vendas.
No exemplo aqui citado, temos que pedir mais indicações do que era feito antes da mudança. Então, se você é o vendedor, deve buscar algum colega para se fazer passar pelo cliente que acabou de comprar, para que você possa praticar com ele o script para pedir novas indicações.
Então, sim, você tem que escrever o script em detalhes e treiná-lo antes de ir para a campo.
Caso contrário, você vai chegar na frente do seu cliente e não saberá como executar esta nova etapa. Com isso, não vai ter resultados e, assim, vai acabar achando que a nova estratégia comercial não funciona.
Agora, se tivéssemos mudado a forma de lançar o contrato do cliente, ao invés de ser no bloco de pedidos, fosse feito pelo smartphone ou tablet, seria treinado da mesma forma: simular o lançamento do pedido de compra no sistema antes de ir a campo.
Quantas vezes fazer a prática? Incansavelmente: até que você consiga fazer sem pensar, e seja tão simples a execução como qualquer outra etapa da estratégia.
O que as empresas erram geralmente não é na estratégia, mas sim na hora de aplicar o treinamento na equipe sobre como executar. Erram em apenas explicar o processo e deixar a prática para quando estiver frente a frente com o cliente. Isso só gera insegurança e descontentamento na empresa e no vendedor, pois ambos não vão ter resultados satisfatórios.
Se você que está lendo é um vendedor, só saia para a rua e apareça na frente de um cliente se você simulou e treinou o passo a passo da estratégia antes.
A IMPORTÂNCIA DA ESTRATÉGIA DE MARKETING PARA VENDAS
O marketing é o maior aliado do vendedor, porém apenas um a cada cem vendedores sabe e o utiliza a seu favor.
Se você foi um bom observador, percebeu que na estratégia de vendas mostrada nas imagens acima, também entra a parte de marketing. Repare nas marcações sobre sequência de e-mails para gerar autoridade, etc.
Imagine o seguinte: se você visitar de 10 a 15 clientes por dia, provavelmente não vai ter tempo de manter um relacionamento com a sua carteira, pois vai estar sempre em busca de novos clientes, certo?
Mas, se você tem uma estratégia de marketing poderosa como suporte a sua estratégia de vendas, será capaz de manter o relacionamento com os clientes que já visitou, assim, a chance de conversão de vendas também aumenta.
Hoje não falaremos sobre estratégias de marketing, mas saiba que se incluir uma em sua estratégia principal de vendas, em pouco tempo (talvez 3 a 4 meses), ela será capaz de gerar 10%, 20% ou até 30% de vendas a mais do que você está fazendo hoje.
COACHING EM ESTRATÉGIA DE VENDAS E MARKETING: UM INVESTIMENTO PARA O SEU NEGÓCIO
Talvez neste momento, você já tenha percebido como o Coaching faz a diferença quando o assunto é estratégia de vendas e marketing.
O papel do Coach de Vendas, é de uma forma personalizada ajudar você vendedor ou empresário a criar estas estratégias de forma clara, objetiva e lucrativa, pois toda a criação é baseada no resultado final desejado.
Por isso, mesmo que você não tenha percebido até este momento, Coaching em estratégia de vendas e marketing é um belo investimento para o seu negócio. É uma excelente forma de se ter um passo a passo claro e com ações bem definidas para focar a energia no que realmente gera resultados.
Acreditamos que com tudo que você leu até aqui, será capaz de começar a dar os primeiros passos na criação das suas estratégias também.
Use tudo o que leu aqui, sem moderação!
Tenha em mente o seguinte: quando se tem uma excelente estratégia por trás do atendimento de vendas, a concorrência até pode copiar a sua forma de atender, mas o que eles não conseguem é ver o que tem por trás da cortina e que está dando suporte ao vendedor.
Uma empresa com sua estratégia de vendas e marketing bem alinhada está sempre um passo à frente no mercado em que atua. É aí que a Ceres pode ajudar a sua empresa ou negócio se destacar e sempre manter-se na dianteira de seus concorrentes. É preciso inovar e adquirir novos conhecimentos sempre. Mesmo que o seus concorrentes venham a copiar alguma de suas estratégias já aplicadas, você já estará estudando ou colocando em prática uma nova, mantendo-se sempre a frente no mercado.
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